讓自己成為實質上的「甲方」

在商務合作上，通常支付錢的那一方會被當成甲方，而負責提供勞務、商品或服務的那一方則被視為乙方，但這只是合約上面的設定。

但在商務談判上，永遠是話語權高的一方才是真正甲方，而放不下的那一方才是乙方。

當你有很多供應商做選擇時，你很容易放下，也可以成為當然的甲方，但如果你沒有其他選擇，你的需求只有這家供應商能滿足，而且這案子你不做會面臨重大虧損或麻煩，那你表面上是甲方，但實質就是乙方，因為供應商可以跟你漫天喊價，配合度差一點你也不敢跟他大小聲。

前幾天在一家企業授課時，學員跟我說：「我們面對供應商，像是乙方，面對客戶時，還是乙方。」

我常說，不管你是甲方還乙方，你都得盡可能讓自己成為實質上的甲方，不要被單一對象綁架，如果不得已得被綁架，那就只有這次，一定要想辦法擺脫這種依賴性，否則你永遠抬不起頭來。

若你是合約上的甲方，你要不就是要評估多供應商，不怕換個乙方，要不就是要讓乙方反過來依賴你，因為光靠信任關係是不容易維持住長期的商業合作關係的。

但切記，請善待你的乙方，因為他是很重要的夥伴，不要讓乙方活不下去，那只是給自己找麻煩。

若你是合約上的乙方，你一定要提升自己的獨特性，有很好的產品或服務，產品更完備、技術更領先、成本更低或交貨更快，讓這些獨特性變成一種價值，讓客戶選擇你不單單是因為你更便宜或者更好凹，而是你其他部分很有價值。

除此之外，你應該也要有足夠強的業務能力，不怕失去這張訂單，你才不會放不下，當你開始放不下，你就會讓步，一但讓步，噬血的對象就會一口一口咬上來，最終就會被吃得死死的。

面對不合理的甲方，你應該要有拒絕的底氣，而底氣通常來自於你不怕失去這張訂單，因為你有本錢選客戶。

不論是甲方或乙方，都要努力讓自己可以成為那個放得下，有選擇的人。

提案也要收錢？很正常啊

想到以前在當顧問時，曾有一些公司的HR 對我提了一些要求，例如要我配合他們老闆的時間，花來回五個小時的時間只為了跟他老闆聊 15 分鐘，而且只是為了一天的諮詢或課程。

我跟他說：「線上討論吧。」
他說：「這樣沒誠意，老闆會不開心。」
我說：「那我就沒辦法了。」他要我不要刁難他。
我跟他說「沒有誰刁難誰，就是雙方做生意的方式不一樣。」

但他覺得我姿態高。我接受他有這樣的想法，但無法認可。誠意是雙向的，並不是因為你付錢我就會矮你一截，除非我真的迫切希望拿下這張訂單，否則沒必要委曲求全。

還有另一家客戶，說想要推動轉型，希望我能輔導，與我接洽的是 HR 副總。

我想說轉型這種大事，我總要跟老闆碰個面吧，但 HR 告訴我，希望我扮演幫他說服老闆的角色。

我問他：「那我幫你準備資料的過程我要報價才行。」

他告訴我：「提案也要收錢嗎？」

我說：「如果你們內部已經有共識，我就來提案怎麼進行，但如果你們內部沒共識，要我幫你整理資料來說服老闆，那當然不能一概而論。加上你們找我，並不是我主動開發你們的，嚴格來說我沒有義務要在合約簽署前做任何事情。」

他說：「但老闆不同意就不會有預算啊，這樣我們就卡住了。」

我說：「嗯，或許你們得先處理這問題。」

他說：「那我們不就白談了？」

我說：「可能你的期待過高了。」

希望別人先做白工來幫忙說服老闆，以換取後面可能的訂單，講難聽一點叫空手套白狼。一毛錢都沒付，卻又希望別人幫你解決自己搞不定的問題，卻認為這理所當然，這是一種大甲方心態，不會是我想合作的對象。

合作時，雙方地位是對等的，你拿錢換來你不具備的專業能力，這兩者是等值的，錢並沒有比較高尚。所以不需要擺出甲方姿態。

甲方罰則

過去在 B2B 公司工作，或協助一些乙方擬定合約時，總會看到一些不平等協議，這些協議大多以罰則的方式出現。

諸如：專案延誤一天上線，則以合約金額的一定比例作為罰款，延誤一天到 30 天，按日以千分之一累計；延誤 31-90 天，按日以千分之五累計；延誤 91 天以上，則直接罰以合約金額 50%。

每次我看到這類的合約，總要問問業務「為何會簽訂這樣的不平等合約？」，對方給我的答案一般是「對方出錢是大爺啊。」。

很多人以為收錢方永遠都要吞忍，都要無條件接受出錢方的條件，否則就做不成生意，其實這真的是一個非常錯誤的觀念，永遠別忘記，買賣雙方在這個過程其實是互利互惠的。

買方：付出錢，取得滿足需求的產品或服務。
賣方：提供產品、服務，獲得金錢收入買方固然是出錢的一方，但若沒有賣方所提供的產品或服務，其實他的問題是無法被解決的。

買賣契約並不是為了來懲罰乙方，而是為了確認彼此都會投入到這個任務中，並給予彼此一定程度的保障。

先前在一些軟體專案中，我要求將「甲方罰則」寫入合約中，內容大致如下：若因甲方配合度問題(時間、人力資源)而造成專案延誤，甲方需按合約金額的一定比例作為罰款，延誤一天到 30 天，按日以千分之一累計；延誤 31-90 天，按日以千分之五累計；延誤 91 天以上，則直接罰以合約金額 50%。

我把對乙方的罰則，對應的也回到甲方，一開始甲方窗口看到有點傻眼，但經過我的解釋後對方也同意簽下這條罰則。

我的說法是：「當我們敲好 5/16 日作為上線日，這意味著貴司非常重視這個專案，然而專案能否準時上線不僅僅是工程團隊賣力投入就足夠，還需要您跟相關人員的配合與協助，否則案子絕對無法如期，讓案子如期，應該是我們共同得目標與責任。」

其實簽訂罰則的目的並不是真的想懲罰你，而是一種補償心態，彼此的共同目標還是圍繞著專案的順利上線，當你在洽談時總是圍繞著共同目標，彼此的認知衝突就會減少，反之，你就會成為單方面受害的一方。

想想最差的情境，你簽訂了罰則，但對方一點也不積極，拖拖拉拉的，你投入了超乎預期的時間，沒人為你這些投入的時間付費，你還要額外賠償對方罰金，此外，你可能因為此案子的延誤，而必須捨棄其他 case，這不是賠了夫人又折兵嗎？

但要在談判中獲得你希望的結果，首先，你要建立正確的觀念，你與對方是一種合作關係，而非上下或單純的甲乙方關係；第二，要理解彼此的目標，圍繞著目標與價值來溝通是情；第三，收集足夠多的資訊，並掌握關鍵資源，確保自己在談判交涉時不會落入完全的下風。

此外，若經過判斷後已方無法在本次合作中獲得預期效益，可以思考是否放棄本次機會，另外尋找其他機會。不敢放棄，捨不得放棄，不知道該放棄，若你在商業開發時抱持這樣的心態，注定永遠都是被吃定的一方。

自由工作者的思考

幾年前就說過，身為自由工作者，你最珍貴的就是時間，如果你沒辦法靠被動收入來滾動常態性收入，那你一定要更珍惜你的時間價值，因為你能有多少收入，基本上跟你如何運用時間息息相關。

以下幾個，是我自己在擔任自由工作者時，我看待時間的觀點，提供給大家參考，你不見得要跟我一樣，但或許是一個可以幫助你長期活得更好的關鍵。

第一，任何為完成客戶委託所花的時間，都該有價。

舉例來說，幫一家企業授課，可能只講 3 小時，但你得花 4 小時的通車時間，看起來是 3 小時的課，實際上你卻花了 7 小時。很多人會只報 3 小時的費用，但其實你該思考的是 3 小時授課費 + 4 小時誤時費。

此外，有些企業會希望你為他們客製化演講內容，然後請你演講 1 小時，但你為了客製化演講的內容，你花了一整天的時間準備。演講費用你收 8,000 元好了，加上準備的時間，你的鐘點費可能 1,000 不到，其實很虧。

如果可以，我建議你在一開始就告訴對方，為了客製會花一些時間，所以報價你會加上去多少錢。

不要傻傻的只報演講的那一個小時，即便你很喜歡這家公司。真正重視你專業的人，會珍惜你的時間，也會明白時間有價的道理。

第二，約定有價。

成為自僱者後，你可能會接收到一些邀約，這些邀約可能包含要你保留某一天或者某一段時間下來，因為他們想在那個時間安排你出席或者授課。我曾經碰過有開課單位要我保留全年共 N 天的時間，然後要我直接簽署合約。

我反問：「這些時間我基本就不能排其他事了，既然你們要我留時間，那對我比較保險的方式是你們需要先支付一半的費用給我，以確保我的權益。」任何要你保留時間的要求，你都有權利跟對方要求先支付一部分報酬，否則你就是單方面承受風險的人，千萬不要那麼傻。

可能的變形做法是，為約定保留一定時間，例如七天有效，這段時間內對方需完成合約簽署或預先繳一部份訂金，你時間才會正式保留。當然了，你也可以要求對方將取消條款寫在合約上，並直到對方把合約簽回才把時間保留下來。

第三，彈性報價的思考。

我們總會接到一些很臨時性的請託，例如下個禮拜上課，或者在你很忙碌的月份希望能插入一個行程要你趕。

面對這些臨時性的請託，你會不會加價呢？我建議你應該考慮加價。

我的邏輯是，如果現在跟我排三個月後的行程相對容易，我就會給你一個正常的報價，畢竟我的時間還算能安排。

但如果要跟我排最近一個月的行程，那就很難安排了，因為多數的行程都已排妥，如果真的要排進來，那要不就是我超時工作，要不就是排擠到其他任務，不管是怎樣，都造成了影響，所以我認為，加價也不是什麼太大的問題。

當你需要我配合時，我願意配合，但價格比較高一些，也是報價階段就先說明白，不要有錯誤期待。如果對方對時間敏感，那價格就可談，如果對方對價格敏感，那時間就可談。

總之，記得要談，不要老老實實的直接拒絕或者接受。

第四，別做無償的評估或提案。

以前你在公司內，可能為了成交會願意多拜訪幾家客戶，然後花很多時間在成交率低的案子上努力提案，成為自由工作者之後，千萬不要這麼幹。

以前在公司，你不管怎麼樣都會有薪水領，而且公司後面提供的 support 是多的，但自由工作者，你如果花了太多時間在沒有收入的提案上，你就不會有足夠的時間去做那些能賺錢的事。

你需要更精準地將時間花在明確的事情上，如果對方的需求不明確，一次兩次的溝通會議還可以，但如果你要準備很多資料才能討論，那我會建議你再想想，除非這個案子報價很高，你想賭一把，那你自己決定。

所以當有人要我準備資料提案時，我會先評估一下成交率有多少，如果我是唯一的乙方，那我會願意多做一點，如果還有好幾個乙方，那我一般就會選擇退出提案，不過這是我個人的選擇，你可以有自己的判斷。

總之，成為自由工作者之後，你得更珍視你的時間，優先把時間放在能創造收入的事項上。

第五，案量穩定時，記得調整價格。

如果你的案量不穩，薄利多銷是 OK 的，畢竟有收入還是比較重要的。但隨著你的案量穩定了，你可以開始調整你的報價模式或者價格，總之，關鍵放在單位時間的價格應該提高。

不管你是要跟我前面提到的一樣，把交通時間算進報價，或者是根據時間趕不趕來調整價格都好，千萬不要萬年均一價。因為隨著時間推進，你的火侯提升了，體力衰退了，若要活得愈來愈好，提高價格本來就是必然的。

自由工作者要活得好，更要讓自己成為實質上的甲方。

本篇將過往我寫過幾個「甲方」的內容匯集在一塊，讓大家可以一次看完。

如果你覺得我內容寫得還不錯，歡迎訂閱我的電子報，我每雙週會發送一封電子報到你的信箱。訂閱連結在這，過往的電子報也在這：Gipi電子報

也鼓勵你可以將我的電子報分享給你認為有需要的朋友們，也許你的舉手之勞，將會改變另一個人的思維與習慣。