成長期企業的 4 大課題

前陣子訪談了一堆成長期公司的老闆與高階主管，接收到的問題主要集中在以下幾項：

1. 營收如何有效且穩定的放大？

關於成長的議題，始終是大家最在意的，一旦過了早期的倍數增長的時期，接下來就是如何穩定實現 10-20% 的每年增長。

有些企業是苦惱於找不到更有效的放大方法，只能複製當前模式，但當前的模式繼續下去，預期將會遭遇邊際利潤降低的問題；有些企業則是朝向擴增產品線或銷售通路的角度思考，但一樣會增加支出；有些企業則是希望能透過 BD 來獲取新的客源，可過去沒做過，不知道如何開始。

這邊衍生的還有產品線的擴增、市場選擇、通路管理等相關議題，大家遭遇到的狀況雖有落差，但大致都在市場開發的範疇內。

2. 人才的選育用留人才的問題

是幾乎所有企業都有提到的，大家共同的困擾就是人難找，但從內部訓練速度又太慢。目前最稀缺的是事業負責人，也就是能扛損益的業務頭/產品頭/品牌頭，也是老闆的 one-down。

其次則是能推動組織發展，建立營運管理制度的部門主管。

再往下則是財務主管、業務、行銷、PM、HR 人才，少部分公司有提到幕僚職。

育才、用才、留才的問題其實也不少，不知道如何才能讓現有的人才發揮最大效益。有些資深員工很好用，但不想當主管，有些員工忠誠度很高，但能力不上不下，經常要煩惱這些員工該如何安排，這也讓老闆們傷透腦筋。

3. 組織發展

大約有 2/3 的老闆苦惱於接下來的組織規劃，過往是由老闆一人帶領所有部門，搭配一線主管做全公司的管理。但是當組織長大後，業務也同步再擴展，老闆一人看全部並不現實。

加上有些公司考慮轉成事業部門制，怎麼轉，怎麼發展似乎都有問題。然後組織問題到頭來又會回到人才不足的問題，人跟組織始終是件需要解決的問題。

4. 制度建立

大家都知道制度與流程的重要性，但怎麼開始才對？誰來做？怎麼做？怎麼管理？當我問到最希望能建立的制度時。

排名第一的是人力資源與後勤管理制度(績效、獎金、薪酬)，

排名第二的則是業務/行銷管理，

第三是關於營運管理制度(營運數據、損益、成本管理...)。

簡單歸結下來，大家最擔心的始終還是增長、人與制度三件事。

而討論下來的歸因，大致集中在以下幾個面向：

1. 資源配置問題

成熟通路的繼續營運，這是短期，新通路的擴展，影響長期，現有產品的繼續銷售，這是短期，新產品的研發，影響長期，現有人才解決現行問題，這是短期，新的市場、產品、組織需要更多人才，這影響長期。

當老闆將心力放在短期，長期就容易掉，但過度關注長期，那短期又會產生風險。企業已經過了只顧好一個地方就能穩定成長的階段，現階段面對的，就是資源配置議題。

2. 建構品質優良的產品，商譽高的品牌

這次訪談的企業中，大約有 50% 是擁有自己品牌與產品，另外 25% 則是有產品，但沒品牌，剩下的 25% 則是偏向服務類型。擁有自有產品的公司，希望能找到更好的產品創新與管理機制，建立自家的產品組合，讓產品持續具有競爭力。

更希望能發展自有品牌，藉此提高市場的心佔率。但這兩塊，多數人覺得自己還做不到位，只有 1-2 位覺得自己做得還不錯。

3. 尚待發展的核心團隊

當我們將組織與人力資源問題再做一次限縮，只看老闆的 one-down 時，多位老闆們都感嘆過去真的花太少時間在培養核心團隊，多數時間都是自己拉著跑。

而現在，公司需要這些人擔任領頭羊，帶著其他人跑，這才發現他們其實還不具備這樣的能力。而從外部找來的人，也經常有適應問題。

4. 老闆思維與角色需做出調整

在交談中，我最常提問的問題就是「為什麼放不下」、「你會擔心什麼」。因為我經常感覺老闆們心中有很多關卡沒打通，明知該授權，卻又經常跳下來主導一切；明知人需要培養，但卻希望他會是急戰力；明知永續發展需要看長線，但卻不願挪動自己的注意力。

針對這個問題我大多點到為止，畢竟我對細節沒那麼清楚，但幾乎所有的老闆，都覺得自己確實有這樣的問題，也努力想要調整。但調整的進度總是不如預期。

公司長到這個規模，面臨的管理問題本就會變複雜，老闆思維的改變，加上核心團隊的建立，輔以成長策略與人才養成，這或許是成長期企業的成長方程式。以上是一些粗略的分享，詳細的問題探索與解決方案的思考，本月份我應該會有一個更完整的彙整。

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