數字的意義，經常是比較出來的

近期在跟許多管理團隊討論管理問題，我一般會看他們怎麼開週會，然後週會報告有哪些內容，會看哪些數字，以及怎麼解讀這些數字。

數字，是管理中很重要的一環，數字可以反映進度，也可以反映達成狀況，還可以反映異常問題。

在溝通數字時，我首先強調的觀念是「數字單獨存在，經常是沒有意義的，因為數字的意義，通常是比較出來的。」

時速 100 公里是快還是慢？

你可能會回答很快，因為你腦中想到的是汽車，所以你拿汽車的「正常車速」來比較，這時你會得到一個「快」的答案。但如果我是拿飛機的速度來比較呢？100 公里就慢到不行了，可能是飛機在軌道上滑行的速度。

又比如毛利 75% 是高還是低呢？

你可能直覺回答「高」，因為在多數產業中，75% 毛利確實非常高了，但在高科技產業或軟體產業裡，這個毛利很可能還低於平均值。

月收入 10 萬是多還是少呢？年紀 35 是老還是年輕呢？體重 60 公斤是輕還是重呢？都得看你拿來跟誰比較。

在看很多主管的管理報表時，我經常會看到一個被拿來衡量做得好或壞的指標「YoY」。以這個指標為例，他比較的對象其實是去年同期的同一個指標，例如營收、退貨總額、總毛利。假設去年 2 月的營收是 100 萬，今年 2 月是 110 萬，那 YoY =110%。

但 YoY 110% 是好還是壞呢？這得看目標是什麼，如果目標全年比去年成長 10%，那 YoY 110% 就剛好符合了這個目標，只要每個月的 YoY 都高於 110%，那全年就算達標了。

但一般我們還會看當月目標，如果你的營收數字是 800 萬，但當月目標是 1,000 萬，你的達成率是 80%，即便 YoY 是 110% 也沒意義。

因為當計畫展開後，真正用來衡量成效的關鍵指標，還是與目標的比較。

比較基準

在談論數字管理時，有個很重要的概念叫比較基準，或者稱為衡量基準(Measurement basis)，指的是我們在管理上評估一件事情做得好或壞時，拿來比較的對象。

常見的基準有以下幾種：

特定基準

指的是跟特定對象相比，常見的有以下幾個狀況。

• 跟經驗值比，例如有人會說過去幾年的冬天，我記得沒有今年這麼冷。
• 跟理論值比，例如軟體業的毛利率經常高於 80%，以 B2B 為主要業務模式的公司，上下半年的業績占比大約是 4：6。
• 跟平均值比，例如軟體公司的平均離職率是 25%，台積電員工的平均年薪是 300 萬台幣。
• 跟特定對象比，例如直接對比領導品牌，對比特定產品，直接指定一個特定對象來進行比較。

計畫基準

這一般指的是跟目標與計劃的比較，也是我前面提到的，日常工作中極為關鍵的數字。

• 跟公司計畫比，一般對應到公司等級的目標與指標的達成狀況。如果新產品的佔全公司營收的佔比要達到 20%，目前僅達到 16%。
• 跟部門計劃比，對應到部門的 KPI。同上，如果目前有三個部門都有擔負新產品的業績目標，而自己所在的部門全年揹的業績數字是 2,000 萬，目前達成 1,800 萬，那達成率是 90%。但如果目前才 9 月底，而在計畫中，部門到 9 月底的業績目標是 1,500 萬，我們可以說部門的進度達成率是 120%，代表目前的進度超前。
• 跟個體計畫比，指的可能是個別的人，也可能是個別的專案，像是個人 KPI 達成率，新產品上是專案的進度完成率等等。

時間基準

基於時間區間來進行比較，像是前面提到的 YoY 其實就是一種時間基準。

• 同比，一般指的是與不同年份的相同時間區段，多數時候是以年為單位，但有時也會以季為單位。如果時間區段為一年，那就是 YoY，如果是季，那就是 QoQ。不過習慣上我們會看的是一整個淡旺季週期。
• 環比，一般指的是與前一個時間區段相比，例如 MoM 看的就是本月與上月相比，QoQ 指的就是本季與上季相比。而 YoY 則是今年與去年，所以 YoY 經常是同比，也是環比。
• 定基比，指的是跟特定時間點或時間段落相比。例如本月營收創下近三年新高，比較對象就是最近三年每個月的營收，又比如今年雙十一營收只有歷年均值的 60%，比較對象是過去雙十一的平均營收。

地域基準

這一項是針對地理位置，包含實體或虛擬。

• 相似地域，拿地點特性相似的對象作比較，例如同在台南市的門市業績表現，或者客群組成都是學生族群的門市作比較。這種比較的目的是去除因為地點差異而造成的變因。
• 先進地域，只的是拿表現明顯較優或條件較好的地點來比較。例如台東門市與台北門市，兩個門市在常態性營收很可能差距 3 倍。但因最近台東門市舉辦了活動，成果是單週營收超過了台北門市整月營收。一聽就讓人覺得非常厲害。
• 擴大地域，拿台南永康店比台南所有門市，例如永康店營收佔台南整體營收的 40%，而台南總共有 10 間門市。

其實線上跟線下比，或者不同通路對比也在地域基準的範疇內。關鍵是你要透過比較來獲得什麼資訊。

關於數字管理的概念有很多，今天先聊這個關於比較基準的議題，後面再陸續分享其他觀念。

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